Cuando se están evaluando servicios de distintas consultorías para un proyecto, en el proceso de evaluación parece que todas las ofertas son parecidas y además en muchas ocasiones tienen honorarios muy distintos. Esto es debido a que en el mercado existen consultorías de muy distintos perfiles y también en muchas ocasiones se comparan «peras con manzanas», es decir, que se comparan ofertas con alcances distintos.
Para aclarar la situación, los elementos que le aconsejamos que evalúe son:
1. Equipo. El equipo de una consultoría es el elemento clave para el éxito de los proyectos. En consultoría no se venden máquinas, es un negocio de personas. Es habitual encontrar casos en los que básicamente se valora la marca o la «imagen» pero no nos equivoquemos… el parámetro clave para el desarrollo de un proyecto es el equipo. Por ello, conocer exactamente la calidad del equipo es un elemento clave. Para ello, profundizar y conocer qué personas van a estar asignadas al proyecto es una práctica muy interesante.
2. Compromiso. Actualmente, una consultoría debe ser un «socio» de su organización para alcanzar el éxito del proyecto y no un proveedor más. Por ello, los integrantes de la consultoría deberán tener un compromiso total con el desarrollo y éxito del proyecto teniendo -incluso- una parte de sus honorarios ligados al éxito del proyecto.
3. Conocimiento en profundidad del problema en cuestión y casos de éxito en proyectos similares. Obviamente -y como se ha comentado anteriormente- uno de los valores más importantes que aporta una consultoría es el conocimiento, por lo que comprobar el conocimiento real del equipo que se va a asignar al proyecto es una buena práctica.
4. El alcance del proyecto. Es habitual que se comparen dos proyectos en el que se están comparando distintos alcances, es decir, exija a la consultoría que especifique perfectamente cuál es el alcance del proyecto y qué actividades y funciones va a asumir y cuáles no.
5. Metodología. Una compañía de consultoría ha de tener una metodología sólida y contrastada ya que es la única manera de conseguir llevar al éxito el proyecto tanto en generación de valor para el cliente como en plazos. También es interesante que pida la metodología a la consultoría para ver su grado de desarrollo y calidad.
Otros elementos que se suelen «sobrevalorar» son:
1. La marca. El éxito del proyecto no tiene nada que ver con la marca. El éxito del proyecto lo conseguirá el equipo de trabajo (su compromiso, su conocimiento y experiencia) y la metodología. Ser una firma muy grande, ser cara, etc. no son -en absoluto- garantías de éxito en un proyecto de consultoría.
2. El precio. Este parámetro se suele sobrevalorar. Hay que tener en cuenta que en consultoría, los proyectos deben alcanzar proyectos que mejoren radicalmente los resultados de negocio por lo que, en ese caso, el precio de los servicios no es significativo para los resultados que aporta. Por ello, lo mejor es que antes de entrar al proyecto se analice la rentabilidad del proyecto, es decir qué resultados va a alcanzar y qué recursos (humanos y económicos) se deberán asignar.
¿Por qué a muchas empresas les cuesta comprar consultoría?
La respuesta es sencilla. En numerosas ocasiones las empresas entienden que la consultoría es cara para los resultados que aporta.
Cuando el mercado no estaba maduro, ha habido muchos casos de «explotación del cliente» con lo que el mercado está un poco «quemado» de contratar consultores con grandes palabras pero con muy pocos resultados.
Por ello, lo que debe exigir a su firma de consultoría es:
1. Resultados. Debe obtener resultados tangibles de las acciones de consultoría realizadas. No se deje llevar por resultados intangibles y de difícil valoración. Un trabajo bien hecho tiene unos claros resultados asociados.
2. Compromiso. Debe ver la empresa de consultoría como un «socio» que se comprometa con usted para conseguir los resultados anteriormente comentados llegando incluso a tener parte de los honorarios ligados a los resultados del proyecto.
3. Un equipo con garantías y asignado a su proyecto.
4. Una metodología contrastada
Gestiopolis, Consultoría, https://www.gestiopolis.com/como-consultoria-podria-ayudar-negocio/ , 2017
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